Gerade Anfänger im Marketing stellen sich oft die Frage „was ist ein Lead?“ und trauen sich aber nicht zu fragen. Im Marketing bezeichnet der Begriff „Marketing-Lead“ einen potenziellen Kunden, der Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung eines Unternehmens gezeigt hat. Marketing-Leads werden in der Regel durch Marketingkampagnen wie Kaltakquise, Online-Werbung oder Messeauftritte generiert.
Sobald ein Marketing-Lead generiert wurde, wird er an das Vertriebsteam weitergeleitet, das ihn weiterverfolgt und in einen Verkauf umwandelt. In manchen Fällen werden Marketing-Leads auch an andere Abteilungen im Unternehmen weitergeleitet, z. B. an den Kundendienst oder den technischen Support.
Marketing-Leads sind ein wichtiger Bestandteil der Vertriebspipeline eines Unternehmens und sollten mit Sorgfalt behandelt werden. Sie stellen eine potenzielle Einnahmequelle für das Unternehmen dar und sollten daher gehegt und gepflegt werden, um ihr Potenzial zu maximieren. Per Definition sind Marketing-Leads noch keine Kunden und sollten daher anders behandelt werden als echte Kunden. Marketing-Leads sollten zum Beispiel keine Sonderrabatte oder Angebote erhalten, die für die Allgemeinheit nicht verfügbar sind. Außerdem sollten Marketing-Leads rechtzeitig nachverfolgt werden, um ihr Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens aufrechtzuerhalten.
Was ist ein Lead im Marketing
Um besser zu verstehen, was Lead Marketing ist, ist es wichtig, die Buyer’s Journey zu kennen. Die Buyer’s Journey ist der Prozess, den potenzielle Kunden durchlaufen, wenn sie einen Kauf in Erwägung ziehen. Die Buyer’s Journey besteht aus drei Phasen: Bekanntheit, Interesse und Entscheidung. In der Bewusstseinsstufe ist sich der Kunde bewusst, dass er ein Problem oder einen Bedarf hat, der gelöst werden muss.
In der Phase des Interesses beginnt der Kunde, nach Lösungen für sein Problem zu suchen. In der Entscheidungsphase entscheidet der Kunde, welches Produkt oder welche Dienstleistung er kaufen möchte. Beim Lead Marketing geht es darum, Leads in den Phasen Awareness und Interest zu generieren und sie in der Phase Decision in Kunden zu verwandeln
Beim Lead Marketing geht es darum, Inhalte zu erstellen, die die Bedürfnisse der potenziellen Kunden in jeder Phase der Buyer’s Journey ansprechen. In der Awareness-Phase zum Beispiel konzentrieren sich die Inhalte des Lead Marketings darauf, potenziellen Kunden zu helfen, ihr Problem oder ihren Bedarf zu erkennen. In der Phase des Interesses würden sich die Lead Marketing-Inhalte darauf konzentrieren, potenzielle Kunden über verschiedene Lösungen für ihr Problem oder ihren Bedarf zu informieren.
Und in der Entscheidungsphase helfen die Lead Marketing-Inhalte den potenziellen Kunden, sich für dein Produkt oder deine Dienstleistung als beste Lösung für ihr Problem oder ihren Bedarf zu entscheiden. Indem sie Inhalte erstellen, die jede Phase der Buyer’s Journey ansprechen, können Lead Marketer potenzielle Kunden durch jede Phase begleiten, bis sie schließlich einen Kauf tätigen
Welche Lead Kanäle gibt es?
Es gibt viele verschiedene Kanäle, die für das Lead Marketing genutzt werden können, aber einige der gängigsten sind SEO, soziale Medien, E-Mail-Marketing und bezahlte Werbung.
SEO und soziale Medien eignen sich gut, um Leads in der Aufmerksamkeits- und Interessensphase zu generieren, weil du so eine große Anzahl von Menschen mit deiner Botschaft erreichen kannst.
E-Mail-Marketing und bezahlte Werbung sind effektiver für die Gewinnung von Leads in der Entscheidungsphase, weil du deine Botschaft gezielt an Personen richten kannst, die bereits an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung interessiert sind. Egal, welche Kanäle du für deine Lead-Marketing-Kampagnen nutzt, das Ziel ist immer, Leads zu generieren, die in Kunden umgewandelt werden können
Lead Marketing ist ein wichtiger Teil der Vertriebs- und Marketingstrategie eines jeden Unternehmens. Durch die Erstellung von Inhalten, die potenzielle Kunden in jeder Phase ihrer Kaufentscheidung ansprechen, können Unternehmen ihre Chancen auf einen Verkaufsabschluss erhöhen. Indem sie verschiedene Kanäle nutzen, um potenzielle Kunden zu erreichen, können sie außerdem sicherstellen, dass ihre Botschaft von den Menschen gesehen wird, die am ehesten zu Kunden werden. Wenn du kein Lead Marketing betreibst, verpasst du eine wichtige Chance, dein Unternehmen zu vergrößern.
Welche Lead-Formen gibt es?
Es gibt viele verschiedene Arten von Leads, aber sie lassen sich grob in vier Kategorien einteilen: Kontaktanfragen, Registrierungen, Anmeldungen und Karten.
Eine Kontaktanfrage liegt vor, wenn ein potenzieller Kunde Kontakt mit einem Unternehmen aufnimmt, um weitere Informationen über ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erhalten.
Eine Registrierung liegt vor, wenn sich ein potenzieller Kunde für den Newsletter oder die E-Mail-Liste eines Unternehmens anmeldet.
Eine Anmeldung liegt vor, wenn ein potenzieller Kunde einem Unternehmen seine Kontaktdaten mitteilt, um ein Whitepaper oder E-Book herunterzuladen.
Und schließlich hinterlässt ein potenzieller Kunde seine Visitenkarte bei einem Unternehmen, z. B. auf einer Messe oder Konferenz.
Jede dieser Arten von Leads hat ein anderes Maß an Interesse, aber alle bieten die Chance auf weitere Kontakte und Verkäufe.
Unqualifizierte und qualifizierte Leads
Die erste Kontaktanbahnung wird als „unqualifizierter“ Lead bezeichnet, weil der potenzielle Vertragspartner zwar ein loses Interesse an dem Produkt geäußert hat, dieses aber in der Regel noch nicht durch eine konkrete Kaufabsicht des Interessenten gestützt wird und daher noch zu vage ist.
Leads dieser Art, d.h. unqualifizierte Leads, sind sehr zahlreich und noch nicht von hoher Qualität. Im Folgenden gilt es, die Leads herauszufiltern, die eine echte Chance auf einen Vertragsabschluss oder einen Kauf versprechen. Diese Lead-Qualifizierung (Lead Scoring) ist wichtig, denn nur eine deutlich geringere Anzahl von Leads entwickelt sich weiter zu einem sogenannten MQL (Marketing Qualified Lead).
Die MQLs können als vorqualifizierte Verkaufschancen angesehen werden, die bereits den ersten Prüfungs- und Auswahlprozess überwunden haben, den das Unternehmen durch seine Marketingaktivitäten initiiert hat. Das bedeutet, dass ein MQL „heißer“ ist als ein unqualifizierter Lead und weniger Zeit und Mühe erfordert, um ihn in einen SQL (Sales Qualified Lead) zu verwandeln. Letzterer stellt schließlich eine Verkaufschance dar, die von der Vertriebsabteilung vollständig geprüft und bewertet wurde und somit bereit für die konkrete Bearbeitung in Richtung Vertragsabschluss ist.
Wie wird aus einem Lead ein Marketing Qualified Lead?
Um deine Marketingbemühungen gezielter einsetzen zu können, ist es wichtig, deine Leads zu qualifizieren, damit du dich auf diejenigen konzentrieren kannst, die am wahrscheinlichsten zu zahlenden Kunden werden. Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, deine Leads als MQLs (Marketing Qualified Leads) zu kategorisieren.
Ein MQL ist ein Lead, bei dem festgestellt wurde, dass er für Marketingbotschaften empfänglicher ist und mit höherer Wahrscheinlichkeit zu einem zahlenden Kunden wird. Das bedeutet, dass sie ein höheres Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung gezeigt haben und auf der Buyer’s Journey weiter sind als andere Leads. Daher sollten sie im Mittelpunkt deiner Marketingbemühungen stehen.
Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten, MQLs zu identifizieren. In der Regel haben sie sich auf irgendeine Weise mit deiner Marke auseinandergesetzt, z. B. indem sie ein White Paper heruntergeladen oder an einem Webinar teilgenommen haben. Vielleicht haben sie auch deine Website mehrmals besucht oder viel Zeit auf bestimmten Seiten verbracht. Außerdem zeigen MQLs oft bestimmte Verhaltensweisen, die auf ihre Absicht hindeuten, wie z. B. das Abonnieren eines Newsletters oder das Anfordern weiterer Informationen über dein Produkt.
Sobald du einen MQL identifiziert hast, kannst du damit beginnen, ihn mit gezielten Inhalten und personalisierten Nachrichten durch den Verkaufsprozess zu führen. Auf diese Weise erhöhst du die Wahrscheinlichkeit, dass er zu einem zahlenden Kunden wird.
Wie wird aus einem Marketing Qualified Lead (MQL) ein Sales Qualified Lead (SQL)?
Definitionsgemäß ist ein MQL ein Lead, bei dem die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses größer ist als bei anderen Leads in deiner Pipeline. Deshalb sollte die Umwandlung von MQLs in Sales Qualified Leads (SQLs) für dein Vertriebsteam oberste Priorität haben
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, einen MQL in einen SQL umzuwandeln. Die häufigste Methode ist das sogenannte Lead Nurturing. Beim Lead Nurturing werden im Laufe der Zeit Beziehungen zu Leads aufgebaut, mit dem Ziel, sie schließlich in Kunden zu verwandeln. Beim Lead Nurturing werden regelmäßig gezielte Mitteilungen an Leads gesendet (z. B. wöchentliche E-Mails, monatliche E-Newsletter), bis sie bereit sind zu kaufen
Eine weitere gängige Methode, um einen MQL in einen SQL umzuwandeln, ist das sogenannte Lead Scoring. Beim Lead Scoring werden Leads nach ihrer Umwandlungswahrscheinlichkeit eingestuft. Die Lead-Bewertung basiert in der Regel auf Faktoren wie Engagement-Level, Titel, Branche und anderen demografischen Informationen. Leads mit einer hohen Punktzahl sind mit größerer Wahrscheinlichkeit kaufbereit und werden daher vom Vertriebsteam bevorzugt behandelt
Sobald ein Lead in einen SQL umgewandelt wurde, übernimmt das Vertriebsteam und arbeitet daran, das Geschäft abzuschließen. Je nach Produkt oder Dienstleistung, die verkauft wird, kann dieser Prozess sehr unterschiedlich sein. Das Ziel bleibt jedoch dasselbe: einen SQL in einen zufriedenen Kunden zu verwandeln.
Wie viel ist ein Lead wert?
Der Wert eines Leads wird durch eine Reihe von Faktoren bestimmt, darunter die Qualität des Leads, die Größe des Unternehmens und das angebotene Produkt oder die Dienstleistung.
Im Allgemeinen kann der Wert eines Leads zwischen 15 und 200 € liegen. Die Qualität des Leads ist einer der wichtigsten Faktoren, um seinen Wert zu bestimmen. Ein hochwertiger Lead ist in der Regel mit einer höheren Konversionsrate verbunden, was bedeutet, dass er mit größerer Wahrscheinlichkeit zu einem Verkauf führt.
Deshalb sind Unternehmen oft bereit, für hochwertige Leads mehr zu bezahlen. Die Größe des Unternehmens ist ein weiterer wichtiger Faktor bei der Bestimmung des Werts eines Leads. Größere Unternehmen sind in der Regel in der Lage, mehr für Marketing und Vertrieb auszugeben, weshalb sie eher an höherpreisigen Leads interessiert sind.
Schließlich kann auch das angebotene Produkt oder die Dienstleistung den Wert eines Leads beeinflussen. Wenn ein Unternehmen ein einzigartiges oder hochwertiges Produkt anbietet, ist es möglicherweise bereit, mehr für Leads zu zahlen, die sich für dieses Produkt interessieren. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der Wert eines Leads von verschiedenen Faktoren abhängt, aber hochwertige Leads erzielen in der Regel einen höheren Preis.
Zusammenfassung
Was ist also ein Lead? Ein Lead ist jemand, der Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung gezeigt hat. Sie haben vielleicht ein Formular auf deiner Website ausgefüllt, eines deiner Ebooks heruntergeladen oder dich für weitere Informationen kontaktiert. Wenn du weißt, was Leads sind und wie du sie einfängst, kannst du einen Verkaufsfunnel erstellen, der Interessenten in zahlende Kunden verwandelt.